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深度营销!看这个五金品牌咋打防御攻坚战的

  

  在一个区域市场中,无论多么强势的品牌都潜存着危机,有来自势均力敌者的直接进攻,有来自挑战者侧翼进攻,有来自游击者的游击。

  强势品牌如果不能正确面对竞争品牌的,将会在不知不觉中被竞争者蚕食。面对如此境况,企业或者区域掌舵者对自己做好的强势区域市场,应该如何做好有效的防御工作呢?

  防御战一定是一个系,区域市场的操盘者必须用系统综合的思维模式,来布局与建设自己来之不易的强势市场地位,对品牌、推广、渠道、终端、产品线、市场、资本、组织、经营模式等关键要素系统整合,不给竞争者留有空隙,以防止其找到明显的、有重大力的点,打造一个全面、铁桶一般的市场。

  一个好的品牌,是有生命的。他代表着一种品质,一种,一种品牌创始人的!

  不可疏忽的品牌忠诚打造

  区域市场进攻中,没有比撼动消费者的品牌忠诚度的事情更难了。

  但是,许多区域市场强势品牌,在取得了区域强势地位后,反而轻视品牌忠诚度的打造工作,最明显的行为就是强势区域广告的压缩公关的减弱。

  对于一个在区域市场取得领导地位的品牌,无论何时都要强化品牌在消费者心中那个上数一数二的地位,这种战略又怎么会输呢,这种市场又怎么会萎缩?市场领导者最容易犯的错误就是以为市场领先了就可以削减推广费用和频次,而市场地位的转变往往就是从这种削减中开始的。品牌推广手段的多样化,品牌推广活动要形成常年化和制,尽量和本地区优势建立排他性的合作,为竞品的市场和品牌推广设置障碍。

  广告与公关绝对是捍卫品牌地位、品牌被忠诚的一个秘密武器。无论对消费者还是从渠道来说,一个品牌在取得了强势地位以后,依然对消费者和渠道不离不弃,关爱备至,一般不会遭到消费者与渠道。任何一个品牌只要抓住消费者与渠道这两只手,就永远不会让竞争对手有机可乘。

  多而全的高占有

  多而全的高占用有指的是多产品全价位性的高占有。

  任何区域市场品牌的领导者,在具有领先的优势后,就可以通过最大限度的产品线拉伸来阻击竞争品牌。加强产品线的宽度和深度,以最大限度地阻击竞争品牌。这个时候产品的策略应该为“系列对抗单品,实现产品系列化突围”。以最大的市场占有率及最活跃的品牌表现彻底屏蔽竞争对手品牌。

  事实上强者的出现,必然要有众多品牌进行竞争性。因此,在强化产品线纵横,产品系列化突围的同时必须把握好产品开发的进度和产品开发策略。

  具体做法如下:

  一是,产品线的丰富和梳理:在主导产品成功成为领导者后,一定要发挥“一人得道,鸡犬”的能量,重点是战术产品和形象产品的梳理、丰富和有效组合,同时要注意不能让自己的产品“打架”,消耗自己的资源;

  二是,及时抓住主导产品的升级换代:一个品牌的没落,往往是因为主导产品的老化,或者升级换代没有跟上,被竞争对手抓住时机而取代。产品升级换代规律:在主导产品生命力最旺盛的时候,就要开始对准备换代升级的产品进行培育,老产品成熟了,新产品成长了,避免进入老品衰退了,新品还在培育的青黄不接尴尬中。

  屏蔽渠道,坚壁清野

  区域市场在取得一定市场地位后,要想巩固所拥有的市场地位,必须采取“屏蔽渠道,坚壁清野”的策略,“只要渠道在,阵地就会在”。

  具体的做法如下:

  一是,渠道分类管理与层级管理:根据渠道类型、各渠道的层级(核心网点、重点网点、形象网点、以及一般性网点等)导入不同的、相匹配的合作模式、管理方式、利益分配等,形成清晰的利益链结构设计,加强市场价格管理,避免市场混乱,建立稳定持续的合作模式;

  二是,打造战略合作联盟体:经销商、核心终端店在这些渠道中往往有核心渠道,他们的销量和市场影响力都比较大,建立战略联盟,只要企业对市场的核心渠道形成战略同盟,竞品就很难切入市场。

  三是,建立形象终端:在区域市场建设形象终端(专卖店、形象店),树立标杆形象。新,进攻是最佳的防御。

  高效的组织管理

  当产品和营销思维被固化、格式化后很难突破最终的思考底线。因此在品牌建设和发展过程中就必须学会否定,这是事物发展的规律。

  多产品、多渠道、营销团队大幅增加,管理复杂性呈几何型增长。建立高效的执行体系、保持强大的执行力是区域强势品牌持续增长的关键,也是市场防御的不可缺失的关键力量。

  一是,一切以市场为中心。许多品牌在区域市场取得阶段性的成功后,容易产生小富即安的小农心态,危机意识、管理力量、团队执行力、服务能力等减弱,许多区域市场的失守,往往不是因为外因,而是区域市场的管理上出现了很大漏洞,让对手有机可乘。

  二是,专业化组织分工。如,建立分品牌运营、核心的渠道运营组织,实现市场管理、信息反馈、市场投入、品牌管理专业团队的管理。

  三是,统一政策调控和统一市场管理。成熟企业更是战略制胜和系统制胜,因此,只有强大的统一管理的调控能力,才能保持整体市场的协调发展。

  有效的防御一定要在进攻之初就开始,要分解到市场开发和的每个层面,以攻为守,掌握主动权。如果等到对手兵临城下才开始被动防守那就为时已晚。

  总之,对区域市场领导品牌而言,建立强有力的防御体系是极其重要的,当然我们也要的明白:被动式的防御是不可能成功的,因此,建立防御体系必须是一个具备主动性的、系统性的和动态性的系统工程。

更新时间:2018-09-27 19:39  标签:

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